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如何开展与大卖场的第一次接触性谈判

时间:2008-05-28 22:25来源:http://www.wccep.com/Html/2007 作者:admin 点击:
如何开展与大卖场的第一次接触性谈判

  张老板是木兰县城的一位调味品经销商,十多年打拼下来,现在已经成了县城食品经销圈子里最大的调味品经销商。经营的调味产品有数十个,货也遍布县城里的大小商店、杂货铺、菜市场,这么多年的专业调味品生意做下来,张老板对调味品的市场运作已经非常纯熟了,特别是在菜场和居民购买力小店的铺市与维护管理更有独到的一手,并且,张老板还很具有远见卓识,在今年初的糖酒会上挖出几个四川、贵州的地方风味独特的酱料产品,根据经验,张老板判断这几支独具异域风味的酱料一定能卖的好,对方的生产厂家也是个小厂家,原来产品也只是在当地卖卖,这还是第一次参加糖酒会,很快,就被张老板的丰富市场操作经验所折服,反正空白市场大把的是,就把张老板所在整个省的经销权签给了张老板,产品发到县城一铺货试销,果然市场反响非常好,当老板娘直夸老公有眼光的时候,张老板已经在往更长远处着想了,自己虽然在木兰县城的生意不错,可是终究地方小也没有什么大的空间了,好在离省城不算远,可以考虑拉长战线。再加上这次引进的几支市场反响非常好的新产品,何不趁机把生意做大,到省城去做经销商!不说别的,就仅仅把这几支特有的酱料产品做好了,所产生的收益也是非常不错的,省城是个多大的市场啊,自己对调味品的市场操作已经是驾轻就熟了,省城市场不就是比县城大点就是了,再加上已经答应人家要做全省的总经销,不立足省城怎么实现对全省的产品辐射呢?先把这几支产品拉到省城去做,要是做的好,就彻底把公司搬到省城去,把买卖做大!,让自己的生意和公司形象得到一个大的提升。说干就干,张老板联系了在省城的几个朋友帮忙在批发市场先租了个店面下来,那头进行装修办手续,县城这边张老板把生意移交给老婆,就带着几个精干的业务员杀到省城了。

  等忙完了前期手续装修之类的事情,开门做生意了,张老板逐渐开始发现有些不对劲了,首先是发现批发市场没了以前的热闹劲儿,显得有些萧条,抽空跟隔壁的几位老板聊了聊天,听见的都是抱怨和叫苦:生意越来越难做了,现在零售店的生意都被大卖场给抢了,就连以前规模庞大的国营大商场都快被冲的不行了,生意都让那些家乐福、麦德龙,沃尔码,华联、联华这些连锁的大卖场做去了。有时侯,这些大卖场的价格战打得比批发市场还低,越来越少的有人到批发市场来进货了,传统的终端越来越少了,批发市场的生意还能好到那里去啊。

  派出去跑酱料推销的业务员回来也是叫苦连天,说是这省城历来的菜市场和县城里的没法比,许多消费者都说这菜市场里的调味品是假冒伪劣鱼龙混杂,现在越来越少的到菜市场里面买调料,都喜欢跑到大卖场去买,说是购物环境好,产品种类齐全,质量还有保证,一场“非典”让人们把安全健康放到了重要的位置。现如今,好象到超市买菜都比到菜场有面子了。

  就连调料品销售第二大的终端——社区里的居民小区里面的零售店现在许多都是连锁经营的,去跑推销人家直接说去找他们总部, 

  综合这几点情况,张老板迅速做出一个判断,真要在省城把这个生意做下去,看来还就得和这些大卖场打交道,反正都是做生意,估计没什么太复杂的,看看省城那多的卖场,每天的销量可是不得了,要是产品一旦打进去,那前景灿烂啊,与其盲目的等不如主动出击,张老板打定主意,要去会会连锁卖场的采购们。

  一个星期后,张老板带着业务员扛着一大包样品到某某超市的谈判部,告诉前台接待:“我找食品部的采购”,接待小姐很礼貌的说:“食品的采购有好几个,您找那一位?”“哪一位?我也不认识,就找做调料的。”“不知道找那一位?您有预约吗?”接待小姐皱了皱眉。“没有。”“那对不起,他们不接待没有预约的客人!不过你可以把资料留下来”。“资料??”以前都是看样、谈价、付钱,还要什么资料。张老板问“没有什么资料,有样品行吗?”“对不起,我们不接受没有经过采购确认的样品。你先回去吧,资料带齐了再来。”接待小姐微笑着,不过那种拒绝的意思张老板还是很明白的。兴冲冲的来却连采购的面都没见着,张老板心里很不爽。他就想不明白,不就是开门做生意嘛,咋搞的这么复杂呢?

  张老板的故事我是一个做供应商的朋友告诉我的,笔者从事大卖场的采购管理工作多年,遇见过很多象张老板这样有雄心壮志又摸不到门路的经销商。他们的经历让我感慨颇多,作为传统经营体制下发达起来的经销商群体,一方面习惯了旧有的坐商经营,另一方面又受到现代经营模式的刺激,急迫的想要顺利转型与时代的潮流接轨,这个时候,对新的零售业态及特点的认识就显得尤为重要。不少经销商就是吃了这个“不了解”的亏。在此,针对如何开展与大卖场的第一次接触性谈判,我有一些建议与正在受此困饶的经销商朋友分享;

  首先,要经过事先周密的准备。不打无准备的仗,不然一定灰溜溜的被请出来。准备的事项越细致越好,大致包括如下几个部分:

  1、 了解你要谈的这家卖场的工作流程。包括:卖场的性质是合资还是独资,采购权限是全国集中采购还是地方采购,经营特色是偏好什么类别的商品,卖场的定位是高、中还是低端,进场的门槛高不高,大致的合同条款包括哪些?等等,你越了解情况,跟采购交谈的共同话题就越多,而且你对卖场的详细了解也会让采购有被重视的感觉,当然相谈甚欢了。所谓“知己知彼,百战不殆”,了解得越多,主动权就越大,形势会对自己有利,因为你起码不会被骗。

  2、 了解该卖场的商品构成。因为各个卖场经营定位及与供应商合作的状况各不相同,且商品结构是处于运动的管理状态之中,卖场会有自己特别需要的一部分商品。对于大部分可被选择被替代的商品,卖场的态度是严苛的。而对于自身需要引进的商品,那卖场的态度则温和的多。比如,这个卖场的定位是中高档的开放式卖场,那进口食品、高档的特色商品就有比较大的谈判空间,如果这个卖场的定位是普通超市,那这类商品就没有多大进入的可能性了。所以,你必须了解卖场的定位,然后考察实际的卖场商品状况,预计一下自己产品的优势点,有的放矢投其所需,成功的机率会比较大。

  3、 了解该卖场对证照文件的要求。现在法律法规都愈来愈健全,商家的法律意识提高使他们对完整、合法证件的要求也愈来愈严格,挑选合作商就必须是那些合法经营的实体。不管是针对商品还是厂商,任何假冒伪劣的风险,卖场是绝对不敢冒的。要想顺利接洽,你必须准备全套完整资料。大概来说,完备的资料包括:税务登记证〈国税/地税〉、营业执照、银行开户许可证、质量合格证、一般纳税人资格证书、授权委托书。

  4、 了解该卖场负责你这个类别商品的采购个人情况。所谓“人上一百,形形色色”,各人一个特性。你谈卖场的过程其实就是与这个人打交道的过程,你需要了解这个人包括:性别、大概年龄、爱好脾气、作事的风格、业内的口碑等等。不同的人用不同的方法接触,只要你用心,就能因人而异的去攻破壁垒。首次的接触,如果印像良好将为后期的合作打下有利的基础,让你势如破竹顺顺利利,反之,可能连第二次的见面机会都没有了。

  5、 预约。这一点非常重要,采购一般会事先规划工作进度,合理安排厂商谈判工作的。不会轻易打破计划顺序,接见没有事先预约的新厂商。为了有效率有成果,你必须事先预约。预约的方式可以自己打电话(态度一定要诚恳),一次不行多打几次,也可以委托熟人、朋友引荐。总之,要预约,要约到,否则没办法也没机会接触采购进行谈判了。

  做好以上的准备工作之后,就要准备正式的首次接触性谈判了。你要牢记,第一次和卖场谈判并不着重在要谈出什么结果来,最重要的目的是要有个愉快的见面,互相留下一个好印象,熟悉了解一下相关的程序和情况。首次接触性谈判和实质性谈判的侧重点不同,自然要注意的方面也是不同的。为了保证首次接触性谈判的顺利,你要注意以下方面:

  A、 守时,准点赴约。迟到是职场的大忌,尤其是第一次赴约,迟到可是万万不可的,也许错过时间就失去了谈判的机会。你准点赴约不一定就能准点见到采购,他可能上一个谈判还没结束,那你不要催也不要急,让接待小姐通报一声然后安静的等候,你等采购是可以的,千万别让采购等你,不然你可就要吃苦头了。

  B、 注重个人仪容和素质。没有人喜欢肮脏邋遢的人,试想哪个采购愿意看见一个衣冠不整,口气不清新的人站在面前?谈话的兴趣都没有,三言两语就打发掉了。派去接洽的人一定要清爽整洁,举止礼貌,得体的外在是对别人的尊重,会给人好的心情。再来就是接洽人员的素质,因为是第一次接触,事关以后能否有机会继续合作,所以,接洽人员要思维敏捷口齿清楚,能进行良好的沟通,为以后的合作争取机会。

  C、 沟通要有重点。一般来说,第一次接触你要表达的重点是让采购了解你公司的大致情况、资金实力、操作思路和产品特点,别忘了拿出报价单证明,要展示你公司和产品的优势和特点,激发卖场的兴趣,适当表述你进场后的销售计划,比如促销活动,特殊支持,点到为止即可,保留神秘感。第一次接触的时间不要太长,30分钟至45分钟为宜,为下次约见预留空间。而且,最好是由你来结束谈判,让自己进退有度。

  D、 表示感谢,再次预约。结束第一次约见后要很诚肯的向采购表达你的感谢,表达你真诚的合作意愿,并适当的提出再次约见的愿望。如果你的沟通是成功的,那一般会取得采购的同意,当场就可以定下再次约见的时间。这样,你就可以进一步实施你进场的谈判计划了。而且,你的真诚也会给采购留下非常良好的印象。

  如果你做了充分的准备也把握了沟通的时机,是不是意味着以后的接触就一帆风顺了呢?不一定,记得印象是要巩固,感情是需要维系的。你一定要记住经常保持电话回访,加深对方的印象,让对方知道你为了谈判在积极的准备什么,你也要征询采购对你有什么要求,谦虚务实是让人非常舒适的美德。在你的精心维护下,你已经为下一步实质性的谈判打下了良好的基础,成功在望啦!

  黄静,毕业于武汉大学法学院,专职卖场采购经理,森潘纺织品贸易(上海)有限公司副总经理,KA项目自由咨询人。国内多家专业媒体的特约撰稿人。电子邮件:marchhuangjing@yahoo.com.cn

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