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营销最简单的兵法:先兵后礼

时间:2009-01-11 12:10来源: 作者:admin 点击:
营销最简单的兵法:先兵后礼
如果你是一个真正的营销者,认识到让步是最糟糕的营销以后,你肯定已经在思考:什麽是最好的营销状态呢?学会如何决不让步只是一般的营销状态,从营销的强盗逻辑出发,最妙的营销状态就是秀才遇到兵——有理讲不清!强盗根本不会听秀才的道理,秀才自己也知道根本讲不清。于是大家都不必去为所谓的道理烦心了,清清爽爽做生意,因为道理是根本讲不清的,过程永远是“公说公有理,婆说婆有理”,结果一定是“清官难断家务事”。

    可惜那些销售导向的企业,总是想把道理讲清楚,总想以理服人。他们甚至象辩论赛一样认真,总觉得自己的道理对方还不清楚,对方一出现语病就抓住不放。但这是做生意,不是辩论赛,结果只能是是,赢得了辩论赛却输掉了生意!

    销售的逻辑总想先礼后兵,但营销的逻辑强调先兵后礼;销售者总是想先通过讲理建立权威,实在不行就撕破脸皮,大打出手。营销者不同,营销者总是先排兵布阵树立权威,然后再通过讲理建立感情!

    现在的渠道管理,串货斗价应该是最头疼的问题之一了。从你的企业对串货斗价的管理方式,你就可以判断你是在销售还是在营销。串货斗价大体上可以分为三种:

    第一种称为自然型:重在串货而不是恶意斗价。某地某产品暴力经营,想形成局部垄断,临近地区自然会被利益驱使,有货流入。销售导向的企业处理这样的问题,总是先去找串货的一方讲理,再去安抚被串的一方,维护自己的权威。营销导向的企业,处理这样的问题就是:各打三十大板,串货的该打,被串的更该打。

    第二重称为严重型:既重串货又重斗价。自己的区域做的好好的,却总是故意要到别处去捣捣乱,反正是别人的地盘,能吃一口多一口。销售导向的企业处理这样的问题,因为合同上有言在先,不是按合同执行处罚,就是把双方约到一起,让一方想令一方道歉,达成谅解。营销导向的企业,这时候是必须跳起来的,啥也别说,叫被串的把所有过来的货全部高价买回,然后去找串货的,费用你全出。

    第三种称为斗气型:重不在串货而在于恶意斗价。对面的人卖的好,我就是看不顺眼,搞少量同样的东西摆在家里,价格标的低低的,逢人就说:“你看他多黑心,赚了你们多少冤枉钱!”别人要买他又说:“这东西差的很,白送给我都不要,我给你介绍点好的!” 销售导向的企业处理这样的问题基本是束手无策。营销导向的企业处理这样的问题是必须蹦起来的,强行收回,你不给我就挑你最赚钱的品种斗你,你不服气,就跟我斗斗看。

    这些只是粗糙的表面现象,但足以显示销售和营销的逻辑区别;销售者面对串货斗价总是很紧张;但营销者面对串货斗价总是很强硬;销售者总是先讲道理——说好了再做,营销者总是先行动——做完了再说;销售者紧张是因为有理虽然可以走遍天下,但却经常碰壁;销售者强硬,是因为对自己的布局充满信心,对方即使自己认为有理,也已经是寸步难行。

    确实,我知道你想说什麽,营销者很没有绅士风度,简直象个强盗。但你认为张瑞敏砸冰箱叫绅士风度吗?补充新鲜血液让很多人大叫“逃离华为”;大裁员让很多人感慨“联想不是家”;内部管理尚且如此,何况你面对的是市场。这不是宴会,这是营销,抛弃所谓的绅士风度吧。

    如果你真正想实现从销售到营销的跨越,请记住:这不是辩论赛也不是宴会,这是营销;大道理和绅士风度都必须抛弃;但这很难,就好象人人都想进天堂,但没有人想死。
(责任编辑:admin)
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